【人在他乡】华裔电商建跨境工业设备产业链桥梁

【侨报记者尚颖2月19日洛杉矶报道】 总部设在南加的美中工业设备跨境电商拓拉思（Toolots Inc）成立于2015年。创始人傅于峰的初衷：希望将其在美国市场多年积累的产品开发、营销推广经验，美国的客户资源，以及物流仓储、售后服务体系等，共享给中国的工业设备业者，帮助它们绕开中间环节，通过拓拉思垂直电商平台直达美国的终端客户（M2U），从而提升整个产业链的效率。这样，无论是中国的制造业供应商，或美国的终端客户，都将从中受益。

经历创业艰辛 为中美企业架桥

成立三年多，傅于峰颇感更有信心。拓拉思跨境电商平台成长稳健，目前有666家中国制造业供应厂商及129家美国厂商签约入驻，产品线拓展至100余条，成为连接美中制造业工业设备产业的桥梁。

2018年以来，平台每月的产品销量或订单数量呈快速增长趋势，中国供应商向拓拉思美国仓库发货总量也同样增长。2019年1月，拓拉思单月销售达93万美金，2月份的销售额预测将冲破百万美元。平******创的M2U（Manufacturer to User）营运模式，除了基本功能帮助中国工厂把它们的设备运到美国来，或根据美国工厂所需要的定制化要求提供定购设备，同时平台提供商业，金融服务，客服，物流等“一站式”配套服务，包括构建虚拟企业系统，厂商可以加入在线，统筹工厂发货，实际销售，售后服务等。

作为拓拉思的创始人兼CEO，傅于峰此前在机电设备，五金等领域创业经营20多年。他1995年开始涉足过超市零售、酒吧及五金产品销售等行业，和所有的创业者一样，历经创业过程中的艰难不易。1999年，傅于峰首次深入了解电子商务，基于在国内时积累了五金，地产行业的创业经验，他在美国创立“Bolton Tools”网站，专门销售金属加工机械等五金产品，从此打开进入美国市场的机会。2002年，偶然的机会，在自己的五金网站帮朋友代卖运到美国参展的车床“样机”，傅于峰敏锐地发现了新的商业契机，开始经营机电产品。但与五金产品不同，车床等机电产品属于B2B生意模式，主要客户是美国的制造业工厂，对售后服务的要求远远高于普通电商经营的其它生活产品。

商机巨大却是无人逾越的挑战

尽管当时其五金电商生意已经走上正轨，但对于销售高货值，售后专业化维修服务要求高的车床机电，傅于峰面对的无疑是一个整个电商领域尚无人逾越的挑战，虽然更是巨大的商机。2015年10月，傅于峰创立跨境销售与服务的机电设备电商拓拉思，开发构建虚拟企业技术平台，共享资源，并致力于推动“中国制造”开拓海外市场，把中国的制造业带出来，打造国际品牌。

传统外贸模式下中国工业装备出口的“痛点”，傅于峰认为，一方面传统模式亟需提升整个产业链的效率。而且，传统制造业厂商因为不了解美国市场的标准和需求，不具备创建自己营销网络的能力，无法实现产品在美国的仓储和线下展示，也无法在当地提供成熟的专业售后服务。所以，中国工业装备制造企业想要进入美国市场，一直依赖多层次的外贸中间商，利润层层盘剥，更无法输出自主品牌。另一方面，互联网电商平台对传统产业的改造正在不断兴起，其中，能否提供“窄而深”的专业化在地售后维修服务，是中国工业装备产品打开美国市场的关键。

拓拉思颠覆外贸出口中间环节

拓拉思的M2U模式，最大的创新在于彻底颠覆传统外贸出口的中间环节，帮助中国工业设备制造商摆脱对中间代理或经销商的依赖，将产品直接销售给美国的终端客户。因此，获得比一般贸易更高的利润。与此同时，美国的消费者也能以更低的价格买到同样甚至更好的产品及定制化需求。所以，傅于峰相信，在拓拉思平台中国制造业可以以极低的成本共享拓拉思多年积累的资源和独创模式，甚至一两年可走完拓拉思及前身Bolton Tools 20年走过的路。

拓拉思最大的优势之一，是其技术团队开发本月推出的Merchant Portal平台，构建虚拟企业管理体系。所有与托拓拉思合作的供应商都可以通过平台在线设立虚拟公司，完成在线管理产品或发货至拓拉思美国仓库的所有流程，及处理供应商自行发货的销售订单，管理入仓产品订单的发货状态等。过去两年300多家中国厂商已经印证该系统在技术上是可行的，也具备可延展性。

傅于峰透露，拓拉思未来的MCS部门（供应商企业事务服务部）相关程序正在开发中，旨在完善Merchant Portal平台， 实现流程的全部自动化。帮助国内制造企业通过平台在美注册公司，注册商标，购买产品责任险等服务，同时具备完成公司财务报告，自动报税等功能，供应商可直接在系统内查看透明完整的账目信息。帮助中国制造企业从过去的代工地位，实现现在的品牌创造成为可能。

这些，不需要在美国真正成立公司，拓拉思整个虚拟企业管理体系，通过虚拟公司构架，纵向集成全方位的企业服务，同时横向大面积复制延展。拓拉思收取成交额的15%费用，外加3%的银行费用，2.5%仓储费用，包括订单处理费用，大约平均在20.5%-21%左右，傅于峰解释，相当于亚马逊，eBay一半不到的费用。

开发售后维修系统扫除后顾之忧

另一个正在开发的售后维修服务系统“YUUTOOL”程序，一个类似优步的独特系统，通过工程师网络自动向客户提供就近的售后维修服务。其前身Bolton Tools的工业装备专业售后维修队伍在美国已有十多年的经验，这些现成的资源，使得拓拉思快速建成成熟的四级售后服务体系成为可能。据傅于峰透露，未来将在平台汇集留备1万名各地各级别的工程师，提供就近的售后维修服务。也可能为制造业集中的美国铁锈州及其它地区众多的制造业技术工人提供维修工作的机会。

综合性电商平台提供的是宽而浅的通用型服务，而机电产品、工业装备类产品更加侧重于需求窄而深的专业化服务。但是，工业设备产品的跨境电商市场，盈利潜力巨大，与综合电商平台非同一等量级（国内某综合电商平均每个订单25元人民币，拓拉思平均每个订单704美金）。傅于峰表示，据美国商务部的统计数据，工业设备产品，美国向中国进口2700多亿，其中占所有份额的95%的是国外企业在中国设厂再出口到美国的工业设备产品，中国民族企业几乎还没有多少份额。（完）